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どうも、りゅうけん(@ryukke)です。


今回は、フリーランスのあなたが今すぐ使える「営業の必殺技4選」について話していきます。


これは結論ですが、あなたが現在フリーランスとして稼いでいくなら「営業」は必要不可欠。


とはいえエンジニアならエージェントに、デザイナーやライターならクラウドソーシングサイトに登録しておけば案件取れたりするんですが、その分いくらか手数料が取られるんですよね。


なので結局自分で営業して仕事を取った方が割が良いんですよ。自分で営業すれば手数料も抜かれないし、人脈も構築しやすいから芋づる式に新しい案件に参画できます。


だからこそ、自分の足で仕事を取れるようになっておきましょうよと。


そこで今回は、フリーランスのあなたが営業で稼ぐ為の基礎について話すので、これを読んで営業力や提案力を磨いておいてください。

フリーランスで営業が楽勝になる秘儀4選
  1. 見た目に投資する
  2. 下手な心理誘導は使わない
  3. オマケはとっておきを用意しておく
  4. 相手を笑わせる

これら「4つの秘儀」を順番に解説します。

フリーランスが営業で勝つ方法1「見た目に投資する」



早速一つ目ですが、まずは「見た目に投資」をしましょう。


よく「人は見た目が9割」って言うじゃないですか。でも僕はそうじゃなくて、「見た目が10割」だと思ってるんですよ。


イケメンとブサメンが同じ条件で戦ったらイケメンの方が採用されやすいってデータもあるしね。地味に靴とかも見られてるし、汚くてヨレヨレの服とか着てたらすぐに「できない奴」扱いされますよ。

見た目を磨けば自分に自信が付く

なぜ見た目を磨く必要があるのかというと、一番は自分に自信をつける為なんですよね。


というのも、自分に自信がある人って営業で勝ちやすいんですよ。逆に見た目がどれだけイケメンでも、自分に自信がないと営業は決まりません。


なので、見た目への投資は「自分に自信を持たせる為「ポジティブなマインドセットを手に入れる為」にやるんですよね。これがかなり本質的。


もちろん見た目が良ければ相手の印象に残りやすいって要素もあるけど、それ以上に自分の自信を保ちやすいというメリットがあります。

自分に自信をつけたいなら筋トレしろ

自分の見た目を良くして自信つけたいなら「筋トレ」もした方が良いです。筋トレすると身体がデカくなって力も強くなるし、めっちゃ自信つくんですよね。


ほら、外資系保険会社のデキる営業マンって大体マッチョじゃないですか。プ○デンシャル生命とか。


なぜマッチョが営業で高成績を出せるのかというと、自分に自信があるからなんですよね。


仮にお客さんから殴られそうになっても、自分の方が肉体的に強かったら負ける気しないでしょ。体を鍛えてれば心の余裕が生まれるし、その為に見た目に投資すべきなんですよ。

顔に不満があるなら整形すればいい

あと、顔にコンプレックスがあるなら整形しても良いと思いますよ。


二重整形とか鼻高くするとかエラ削るとか、いろいろあるでしょ。自分のネガティブ要素を排除して自分に自信をつけることが非常に重要なわけです。


なので、自分の顔に対する投資は若い内から制限はしない方が良いかなと。

フリーランスが営業で勝つ方法2「下手な心理誘導は使わない」



2つ目が、「下手な心理誘導は使わない」ということです。


これみんなやっちゃうんだけど、お客さんに対面で営業する際に心理誘導とかあんま使わない方が良いですからね。


心理誘導は色々とありますが、今回は例として「ミラーリング」と「イエスセット」を紹介します。

ミラーリングはバレるからしない方が良い

「ミラーリング」とは、相手のしぐさや行動を鏡のように真似して相手に親近感を抱かせる心理テクニック。例えばカフェでお話する時、相手がコップを持ったら自分もコップを持つみたいな。


そうやって相手と同じ動きをすれば相手の心理に共感性を刷り込んでいけるんですが、それって営業初心者とかが下手にやるとバレるわけですよ。


こいつ、絶対なんかの本で読んだことやってるやん...。
何俺で実践してんねん。

みたいに見透かされると逆効果になっちゃうわけですよね。だって、自分もそんなことされたらなんか嫌じゃないですか。


なので、初心者がそんな小手先のテクニックはやるべきじゃありません。

イエスセットはやらしさが出てしまう

もう一つが「イエスセット」という営業手法で、イエスセットは会話の中で「イエス(はい)」という肯定的な返事を積み重ねて信頼関係を構築していく心理テクです。


相手にイエスかノーかの選択肢をどんどん与えていき、最終的にイエスと言わせるみたいな。


例えば高額な浄水器の営業をする場合、


あなたは水道水が飲めないですか?

と質問すると高確率でイエスと答えますが、


じゃあ、あなたは蛇口の水が綺麗なら嬉しいですか?

と次に質問すればまたイエスと答えるじゃないですか。


水1リットルがいくらで出てくれば嬉しいですか?

と次に聞いて、「1リットル10円〜20円なら嬉しいですね」と言わせるよう誘導すれば、


うちの浄水器なら1リットル7円でできますよ!

と言って最後にクロージングして買わせれるんですよ。こうした誘導ができる人はやればいいけど、どうしてもいやらしさが出ちゃうんですよね。


これを会話の中で自然に刷り込んでいけるのが売れる営業マンの特徴ですが、初心者だと中々難しいわけです。


初心者が最初に営業する時って大体ガチガチに緊張するじゃないですか。そんな状態の人がミラーリングだのイエスセットだのと心理誘導に頼ってても、結局ミスって終わる可能性が高いんですよね。

真にお客さんの心を掴みたいなら「結論ファースト」を貫け

なので、営業初心者はストレートに自分の要望を早めに伝えれば良いんですよ。特にお金を持っているクライアントは結論を急いでますからね。


例えばあなたがWebデザイナーだとして、Webデザインの仕事を受注したいとしましょう。クライアントにプレゼンする時は、こんな話から入れば話が早く済みます。


僕はこれだけの金額でこんな成果物を1ヶ月で納品できます。

お客さんは無駄な雑談なんかに興味がなく、自分にどれくらいの利益をもたらしてくれるのかという「結論」を単刀直入に聞きたいわけです。


なので「結論ファースト」で営業できるかが超重要。これができれば上位10%に入れるんじゃないかと思います。


というのも、みんな周りくどいんですよね。聞かれたことに対して適切に答えれてない人がほとんどなので。


そこら辺はみんな下手くそだし、結論ファーストができるだけで好印象となるでしょう。

フリーランスが営業で勝つ方法3「オマケはとっておきを用意しておく」



続いて3つ目が、とっておきをの「オマケ」を最後に用意しておくことです。

ジャパネットたかたのオマケは秀逸

例えば「ジャパネットたかた」なんかは、商品をクロージングする際にとっておきのオマケを出してるんですよね。


もともと破格だと思わせた上で、さらにおまけをガンガン乗せていくでしょ。今ならもう一本無料でついてきますよみたいなな。


ジャパネットたかたのトークスクリプトってめちゃくちゃ秀逸で、セールスライティングの世界でもたかた社長が喋る順番で内容を組み立てればめちゃくちゃ売れると言われてるくらいなんですよ。


そうやってオマケをガンガン乗せられてるうちに「今のうちに買わなきゃ損だな」と感じちゃうわけですが、それを営業で再現していきましょうよと。


例えばWebライターならこんな感じで仕事を受けるとか。


僕はこんなクオリティの制作物を納品したことがありますが、まだ駆け出しなので1文字1円で受けます!

こうして相手にお得感を感じてもらい、最後にダメ押しで「オマケ」を乗せましょう。


自分はまだ駆け出しなので、納品した記事に満足いただけない場合お金はいりません。
全額返金しますので、お客様はノーリスクで僕を使えます!

オマケによる自分の付加価値を乗せていれば、発注してもらえる可能性はグンと高まります。

あなたなりの付加価値を最後に準備しておく

僕はITコンサルの会社を経営していて、受託開発をすることもありますが、クライアントから依頼があった際は


ぼく
ウチならこれだけ安く作れますよ!
あ、あとサービスがリリースされたら僕のYouTubeチャンネルでサービス紹介します!

てな感じで自分の付加価値を乗せれるわけですよ。すると「そこまで付けてくれるのか!」と関心してくれます。


駆け出しなら自分のクオリティに満足いかなきゃ全額返金しますと言えるし、立場に応じて切り札はいくらでも用意できるので、あなたなりの付加価値を最後に一押しできるようとっておくことが重要です。

フリーランスが営業で勝つ方法4「相手を笑わせる」



最後に4つ目が、相手を笑わせることなんですよね。


もちろん相手によるけど、「笑わせること」ってどのシーンでも結構重要で、軽い冗談くらいは言えた方が成約率が上がると思います。

笑わせるだけで「一緒に働きたい」と思ってもらえる

笑いが取れた営業と取れなかった営業とじゃあ後の印象が全然違うんですよね。なんなら相手を2〜3回笑わせるだけで「この人と働きたい」と思ってもらえたりするんですよ。


僕が初めてフリーランスエンジニアになった時の面接でも、技術に自信がなかったので笑いをとることばっか意識してましたからね。


すると「この人技術はあんま大したことないけど、一緒に働きたいと思える人やったな」と評価されてバンバン採用されました。

営業で必要なのはヒューマンスキル

なので、本当に重要なのは技術じゃなくてヒューマンスキルなんですよ。


技術なんて現場に入ってしまえばいくらでもキャッチアップできるじゃないですか。だからこそ現場に馴染む力やメンタリティがあるか試されてるんです。


人を笑わせれるような人ってかなりメンタル強いでしょ。そういう人は新しい環境に馴染む力もあるだろうし、課題を即座に吸収していける人材だったりするので、結局笑いは重要だと思いますね。

まとめ:フリーランスが営業する上で重要なのはまず"基礎力"

フリーランスで営業が楽勝になる秘儀まとめ
  1. 見た目に投資する
  2. 下手な心理誘導は使わない
  3. オマケはとっておきを用意しておく
  4. 相手を笑わせる

というわけで、これらを全部おさえておけばかなり営業力や提案力は上がっていくと思います。


こういった基礎的な部分ができてないと営業に遊び心は加えれません。ネイマールがあんだけ舐めたプレイできるのは基礎的な技術があるからでしょ。


なのでビジネス書に書いてあるノウハウを実践する前に、まずは基礎的な部分をちゃんとおさえておきましょう。そこで慣れてきたら心理誘導とか勉強してみても良いかもしれません。

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