商流とは？IT業界の仕組みからSIer・SESどっちがいいかまで解説

IT業界にはSIerとSESという2つの働き方がありますが、商流の仕組みを理解しないまま就職先を選ぶと、年収や働き方で大きく損をする可能性があります。

IT業界における商流とは、クライアントからの仕事が何社を経由してエンジニアに届くかという「仕事とお金の流れ」のことです。

IT業界ではこの商流がSIerとSESで異なり、それが待遇やキャリアの方向性に直結するんですよね。

僕自身、SIerもSESも両方経験した上でフリーランスエンジニアとして独立しました。両方の現場を知っているからこそ伝えられる話があります。

IT業界の「商流」とは？意味と仕組みを初心者向けに解説

IT業界の商流とは、クライアントからの仕事が元請け→下請け→孫請けと複数の企業を経由してエンジニアに届く「取引の流れ」です。

この商流の仕組みを知っていると、自分の年収や仕事内容の背景が見えるようになるので、IT業界で働くなら最初に押さえておくべき基礎知識になります。

1. 商流の意味と基本の流れ

商流は「商的流通」の略語で、読み方は「しょうりゅう」。仕事の発注から受注までの間に、契約とお金がどの企業を経由するかを示す業界用語です。

IT業界では、ある企業（クライアント）がシステム開発を外部に依頼するところから商流がスタートします。

元請けに近いほどクライアントとの距離が近く、下に行くほど実際の開発作業を担う傾向があります。

2. IT業界の商流が「多段」になる理由【多重下請け構造】

IT業界の商流が多段になるのは、1社だけでは大規模なシステム開発に必要な人員・技術をすべてカバーできないからです。

たとえば官公庁の基幹システム開発では、数百人規模のエンジニアが必要になる場合があります。大手SIerが元請けとして全体を統括しつつ、設計は二次請けの中堅IT企業、開発やテストは三次請けの小規模企業やSES企業が担います。

このように「元請け→二次請け→三次請け→…」と層が重なるのが、IT業界ではよくある多段商流（多重下請け構造）です。

ちなみに、商流が5次請け・6次請けまで続くこともあって、ここまで層が深くなると中間マージンが膨れ上がり、末端のエンジニアの報酬が大きく削られることになります。

3. 「商流が浅い・深い」とは？

「商流が浅い」とは元請けに近い位置で仕事を受けている状態、「商流が深い」とは三次請け・四次請けのように元請けから遠い位置にいる状態のことです。

「商流が浅い＝良い」と単純に思われがちですが、実はそう簡単でもありません。浅い商流では上流工程やマネジメントスキルが求められるため、未経験者にはハードルが高めです。

SIerとSESでは商流のどこが違う？両方経験した僕が比較

SIerとSESの商流の違いは、元請け（上流）か下請け（下流）かという立ち位置と、請負契約か準委任契約かという契約形態の2点に集約されます。

この2つの違いが、日々の業務内容・報酬の仕組み・働き方のすべてに影響するので、IT業界に入るなら最初に押さえておくべきポイントです。

1. SIerは元請け側｜上流工程を担いクライアントに近い

SIerは商流の一次請け（元請け）に位置し、クライアントから直接プロジェクトを受注して全体を統括する役割を担います。

簡単に言うと、企業向けの業務システム開発の「何でも屋さん」。

そもそも、企業の業務を効率化させるためには、業務フローシステム化や自動化が必要不可欠なんですが、その企業が内部にエンジニアを抱えていないことって結構あります。そんな時に登場するのがSIer。

具体的には、クライアントとの要件定義や外部設計といった上流工程が中心で、クライアントが何を望んでいるのかを洗い出す要件定義から、設計、開発、その後の保守運用までを一括して請け負います。

二次請け・三次請けの企業やSESエンジニアと連携しながらプロジェクト全体を動かすため、技術力だけでなくマネジメントや顧客折衝のスキルが求められる場面が多くなります。

商流の頂点に近いぶん、クライアントの予算がまず最初にSIerに入る構造なので、報酬や待遇は相対的に恵まれやすいです。

2. SESは下請け側｜開発現場に入り実装を担う

SESは商流の二次請け〜三次請け以降に位置し、元請けSIerが受注したプロジェクトに対してエンジニアの労働力を提供する形で参画します。

たとえば、大きなシステムを作る会社（SIerなど）が、一時的に「プログラミングが得意な人が5人足りない！」「AIの専門家が急に必要になった！」という状況になったとします。だけど、そのために新しい人を社員として雇うのは、コストも時間もかかりすぎますよね？

そこで登場するのがSES企業なんです。

SES企業は、自社のエンジニアを、人手が足りない会社や、特別な技術が欲しい会社に送り込みます。SESで働くエンジニアは、お客様の会社に行って、その会社のプロジェクトを手伝うことになるんです。

SIerが上流工程を担当するのに対して、SESエンジニアは内部設計・開発・テストなど実装寄りの業務がメイン。商流が深い位置にいるため、プロジェクトの意思決定には直接関わりにくい反面、開発作業に集中できる環境ではあります。

商流の下流にいるぶん中間マージンが差し引かれて報酬は低くなりやすいですが、未経験からでも現場に入って開発経験を積めるのがメリットです。

3. 契約形態も違う｜請負契約（SIer）と準委任契約（SES）

SIerの請負契約は成果物の納品に対して報酬が発生し、SESの準委任契約はエンジニアの労働時間に対して報酬が発生するという根本的な違いがあります。

SIerの請負契約では不備があればクライアントから損害賠償を請求されることもあり、責任の重さが待遇に反映されている面もあります。

SESの準委任契約は完成責任がないぶんプレッシャーは軽めですが、そのかわり常駐先の環境に左右されやすいという特徴を押さえておいてください。

SIerとSESどっちがいい？商流の深さで変わる年収とキャリアの選び方

SIerとSESのどっちがいいかは、自分が将来どんなエンジニアになりたいかで決まります。

どちらが上とか下ではなく、商流上の立ち位置が違えば仕事内容も待遇も変わるので、自分のキャリア目標に合ったポジションを選ぶのが正解です。

中間マージンの仕組み｜商流が深いほど手取りが減る

中間マージンとは、商流の各層にいる企業がそれぞれ差し引く手数料のことで、商流が深くなるほどエンジニアの報酬の元になるお金が目減りします。

具体的にどれくらい変わるか見てみましょう。以下はクライアントが元請けに支払う月額予算が100万円だった場合の例です。

元の予算が100万円でも、三次請けの時点で約半分の51万円。ここからさらに所属企業の取り分が引かれるので、エンジニア本人に届く給料は元の予算からは想像できないほど下がることもあります。

気づかずに安い給料で働き続ける可能性があるので、面談時に「この案件の商流はどこまでですか？」と聞いておく癖はつけた方がいいですね。

マネジメント志向ならSIer（元請け）が向いている

大規模プロジェクトの全体を動かしたい、将来はPMやITコンサルを目指したいという人には、商流の上流に位置するSIerが合っています。

僕の経験からすると、具体的にSIerが向いている人は次のような人です。

SIerでは要件定義や顧客折衝、プロジェクト管理といった上流工程が中心になるため、技術だけでなくマネジメントスキルが自然と身につきます。大手SIerであれば平均年収800万円を超える企業もあり、研修制度や福利厚生が充実しているところも多いです。

ただし、SIerの中でしか使えない独自技術を習得させられることもあって、それが市場価値に直結しないと感じる場面もあったんですよね。SIerを目指す人はこの点も頭に入れておいてください。

開発スキル重視ならSES（下請け）が向いている

とにかく開発経験を早く積みたい、将来フリーランスエンジニアも視野に入れたいという人には、商流の下流に位置するSESの方が合っています。

具体的には次のような人です。

SESは客先常駐で実際の開発・テスト業務に入れるため、色々な会社の開発現場を短期間で経験できるのがメリットです。未経験からITエンジニアとしての実務経験を積む最短ルートとも言えます。

【動画投稿しました】SESを悪者にしたい人が多いですが、そんなにディスってあげるのもかわいそうだと思います。▼

【実体験】現役エンジニアがSESの実態を語ってみた【客先常駐】 https://t.co/EOveNhKGr9 pic.twitter.com/R1e6uadfSu

— やまもとりゅうけん (@ryukke) January 4, 2019

とはいえ常駐先の当たり外れがあるのは事実で、僕もブラック企業に当たったときは3日で辞めました。

初心者からスキルアップしてフリーランスエンジニアを目指すなら、SESは現実的な入口としてかなり有力です。ただしSES企業の選び方は重要なので、気になる方はSESでブラック案件を避けるには？未経験でも失敗しない見分け方の記事を読んでみてください。

IT業界の商流で知っておくべきリスクと注意点

IT業界の商流には「商流飛ばし」と「偽装請負」という2つのリスクがあり、どちらもSESエンジニアが巻き込まれやすいため注意が必要です。

1. 商流飛ばしは業界タブー｜損害賠償リスクもある

商流飛ばしとは、間に入っている企業を飛び越えて上位の会社と直接契約する行為で、SES業界ではタブーです。

契約書の「引き抜き禁止条項」に基づく損害賠償請求や、業界内での信用失墜に直結します。

しかも自分から仕掛けるケースだけでなく、客先から「直接契約しない？」と持ちかけられるパターンも多いので、声をかけられても即答せず自社の営業担当に必ず相談してください。

2. 偽装請負に注意｜準委任契約なのに客先の指揮命令を受けることも

偽装請負とは、契約書の名称が準委任（SES）や請負であっても、実態として客先がエンジニアに直接作業指示を出している状態のことです。契約名が何であれ、実質的に労働者派遣と同じ状況であれば、違法とみなされます。

違反が発覚した場合は、職業安定法・労働者派遣法に基づく刑事罰（懲役・罰金）や行政指導の対象となる可能性があります。

以下に該当するなら要注意です。

「現場ではみんなそうじゃない？」と思うかもしれません。ただ、エンジニアに直接の罰則はなくても、プロジェクト打ち切りなど実害を食らうのは現場の人間です。

心当たりがあるなら、まず自社の営業担当に状況を報告し、改善されなければ案件の変更や転職を検討しましょう。

SIerとSESの将来性｜商流の視点で見た今後の需要

SIerとSESはどちらも将来性があり、結論、両方ともなくなることはないでしょうね。

そもそもIT業界全体でエンジニアが足りていなくて、2030年には最大約79万人のIT人材が不足すると言われています。

SIerはDX需要と大規模案件でまだまだ必要とされる

官公庁やインフラに関わる大きな案件は、セキュリティの観点からも大手SIerにしか発注できません。ここは今後も変わらないでしょう。

クラウドの普及でゼロからシステムを作る機会は減ってきていますが、これまでSIerが作ってきたシステムを管理・改善する仕事や、業務改善のアドバイザー的な立場はなくなりません。

しかも最近は、古いシステムを刷新して業務を効率化するDX需要が急速に高まっていて、国内のDX関連投資は2030年度に約9.3兆円まで拡大する見込みです。

商流の上流でマネジメントスキルを磨きたい人にとっては、引き続き堅い選択肢ですね。

参考：富士キメラ総研

SESは現場経験を積んでキャリアアップするための入口

プロジェクトごとに必要なエンジニアの数が変わるシステム開発の現場では、必要な期間に必要な人材を確保できるSESという仕組みの需要はなくなりません。

悪い面もあるSESですが、元請けから開発業務を振ってもらいやすいので、「とにかく開発経験を積みたい」「現場経験を積んでフリーランスになりたい」という人にはおすすめできます。

ただし、SESに長くとどまると商流の下層に固定されて単価も伸び悩みます。

SESはあくまで「キャリアの入口」。ある程度経験を積んだら、SIerへの転職・自社開発企業への転職・フリーランスとして独立など、自分の志向に合った次のステップを考えておきましょう。

IT業界の商流を理解して自分に合ったキャリアを選ぼう

IT業界の商流とは、クライアントからの仕事が元請け→下請け→孫請けと複数の企業を経由してエンジニアに届く「取引の流れ」のことです。

この記事のポイントを整理します。

マネジメントや上流工程をやりたいならSIer、開発経験を早く積んでフリーランスや自社開発企業を目指すならSES。

僕自身、SIerもSESも両方経験して、最終的にフリーランスエンジニアとして独立しました。どっちが上とか下とかじゃなく、自分のキャリアに合った選択をすることが一番大事です。

両者の違いをしっかりおさえたうえでエンジニアを目指してみてください。

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実際に未経験からワンダフルコードでSIerへ転職を成功させた受講生のインタビューをこちらの記事にまとめているので、ぜひそちらもチェックしてみてください↓

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